F代表特征(Features)

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们Ψ的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒ζ的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客∞一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A代表优点(Advantages)

A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是※要向顾客证明“购买☆的理由”：同类产品相比较，列出比』较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B代表利益(Benefits)

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处⊙。利益推销已↙成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候⌒特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品」ㄨ。

E代表证据(Evidence)

包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足㊣　够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

总结

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够★带给顾客的利益，最后提↓出证据，通过这四个关键环节△的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利〓实现产品的销售诉求。

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销☉法。它通过四个关键环节，极为巧妙◆地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售过程

首先列出商品特征

首先应该将商品的特征(F)详细♂的列出来，尤其要针对其属∴性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己ㄨ所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。

接着是商品≡的利益

也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出〓来。

第三个阶段是客户的利益

如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否☆能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。

最后保证满足消⊙费者需要的证明

亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

客户心中的问】题－－FABE的理论基础

了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

哈佛大学的营销学者们经ω　过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的】说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应♀在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十○分关键的问题。

客户心中的6个问题：

①：“我为什么要听你讲？”

——销售人员一开始就要吸引住客户。

②：“这是什么？”

——应该□从产品优点方面进行解释。

③：“那又怎么样？”

——“某某珠宝公司〗从事珠宝事业已经12年了；‘那又怎么样？’某某珠宝公司是珠宝行业的第一品牌；‘那又怎么样？’某某珠宝公∮司有遍布全国的售后服务网络。”

关于问◤题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。

④：“对我有什么好处？”

——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求▆。

⑤和⑥：“谁这样说的？还◣有谁买过？”

——除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中ㄨ的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。

简单说，就是强调』好处而非特点。你必须回№答以上6个问题，才能赢得顾客的心。

3句式FABE原则

针对不同顾客的〇购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利▓用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标→准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。

特点(Feature)

“因为……”

特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；

特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到＠和闻到；

特点，是回答了“它是什么？”

功能(Advantage)

“从而有……”

功能，是解释了特点如何能被利▽用；

功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；

功能，回答了“它能做到什么……”

好处(Benefit)

“对您而言……”

好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；

好处，回答了“它能为顾客带来什么好㊣处”。

证据(Evidence)

“你看…… ”

证据，是向顾客证实你所讲的好♀处；

证据，是有形的，可见、可信；

证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。

如何运用

从顾客分类和顾客心理入手

恰当使用“一个中心，两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利◥益为中心，并提供足够◥的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析♀法。

3+3+3原则

3个提问（开放式与封闭式相结合）

“请问您购买该产品主要用来做什么？”

“请问还有什么具体要求？”

“请问您↑大体预算投资多少？”

3个注意事项

把握时间观念（时间成本）

投其所好（喜好什么）

给顾客一份意外的惊喜（赠品、售后规划）

3个掷地有声的推销点（应在㊣何处挖掘？）

质量、款式、价格，售后附加价值等等。

按照FABE的销售技巧介绍及∮不使用该技巧的弊端　首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的◥需求，进行简洁、专业的产品介绍。

我们先要了解顾客的需求，即在№介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。

例如：

介绍冰箱产品

例如，以冰箱的省电作为◆卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：

（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是╱省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用︻一度电。”

（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计』一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”

（利益）“假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。”

（证据）“这款√冰箱为什么那么省电呢？”

（利用说明书）“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个∏电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最●好的制冷剂、最优化的省电设计，所以★它的输入功率小，所以它省电。”

（利用销售记录）“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销ξ售记录。假≡如合适的话，我就帮你试一台机。”

在介〓绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原▲则：

基于客户需求满足的原则，即介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点▂也不会引起客户的兴趣。

基于竞争对手比较优↑势的原则，即物色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞↘争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会々产生兴趣和购买欲望。

将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。

不采用FABE介绍方法的弊端

你理解的ξ　东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易◣理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。为什么？因为据心理研究指出◆，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块︼砝码。

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